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很多电商人问过我同样的一个问题:如何打造爆

2018-05-26 10:22
[摘要] 流量意味着什么,流量是:曝光量*点击率=访客数;利润=访客数*转化率*客单价—成本,就是利润。
         很多电商人问过我同样的一个问题:你打造爆款秘诀是什么?
 
         通常我会很诚恳的去回答别人:其实非常简单,就是点击率和转换率。
 
         OK,相信在手机面前阅读的你,我们一直在追求流量,流量意味着什么,流量是:曝光量*点击率=访客数;利润=访客数*转化率*客单价—成本,就是利润。由此得出,其实我们最终求的是利润,那么反推

回来,所有的一切目的就是搞掂两个指标,点击率跟转化率。没有点击率就没有流量,没有足够大的流量,那转化率呢,没有转化率你就没有成交,没有成交意味着不存在利润。
 
        这就是你作为一个电商人真正需要思考与解决的两个问题,这两个东西,解决不了,一切的一切技术,都是空中楼阁。因为,你把产品操作上去以后,并没有点击率,没有真实的点击率,没有获取用户的能

力。有趣的是,有些产品在网上不小心成了“爆款”(利用SEO优化或广告投放,但外界只看到了它的销量),吃瓜群众觉得“哇,爆款耶,内容肯定可以,抄,抄,抄!” 最后,只能“呵呵”了......其实,摆脱这种现

状很简单,看:
 
1.研究买产品的人:
 
        非常重要的一步,不是研究产品,这往往是产品经理经常犯得低级错误。你要做的是反向推理出买你产品的人到底是谁?什么年龄,职业,性别,爱好?喜欢什么,不喜欢什么?........
 
        你一定要很深刻的知道用户的真实生活,否则你怎么去卖东西给她,就好比我问一个商家:你卖私护卖给谁?她说:卖给女人,哈哈哈,全天下的女人都用私护吗?
 
        我相信一定有女人一辈子都不用,你相信吗?一定也有,不是吗?那你为什么说是女人呢?那么,喜欢用私护的人群他们的目的是什么?她的痛苦,梦想又是什么?她想解决什么问题,你去思考一下,这些你都要呈现出来,你幻想全天下的女人都应该买你的文胸?结果你的文胸就适合小姑娘穿。
 
       上面这个图片是我操作的一个项目“苹果X要的水钻边框”。这个项目分别在线上铺货,代理,线下零售渠道出去,我接手这个项目只之前,公司一直亏损状态,打广告大概亏了50万,但这个我们操作,两周时

间,反亏为盈。不是吹牛逼,你可以上马云家看看.......
 
       那么,我们这个项目到底是如何操作的呢,其实很简单......
 
       关键词问题;

       公共信息收集,分析;买家特性。
 
      通过大量的思考和论证之后,最后买水钻手机边框的是什么人,大概如下:
 
      女性,15-35岁之间居多,爱好打扮,会化妆,穿着时尚,艳丽,大胆,喜欢美甲,护肤,喜欢出入高档场所,买包包,会有戴手表的习惯,对奢侈品有认知,比较外向,善交际。还原这些人群背后她们是有

共同点的,她们内心相对是大胆的注重外表,连一个手机都要包装的很漂亮,你想象一下她会不会美甲?她一定会,她们的虚荣心可能是极强的,她们的淘宝等级高,消费能力极强,便宜的东西不一定是她们喜

欢,总之,你能清晰的看到这个人站在你的面前,你可以幻想进入到她的世界和她的生活。
 
2.痛苦与梦想:
 
        我经常幻想我的肌肉很好,其实我们内心是有幻想世界的,你以为我喜欢那么胖吗?其实我也不想,我也有我幻想的世界,如果别人说我可以帮助你减肥,我也可以为此付出。
 
        我可以帮你铲除你的痛苦,实现你的梦想,只要1万块就可以了,那你肯定会说:“没问题!”只要你能保证结果,能够帮我铲除痛苦实现梦想就可以了,这就是成交,用户买你东西也一样的道理。
 
        例如,说啊,我要买减肥产品,(的确也买过,哈哈哈),我的目的是什么?我有一个痛苦,我的痛苦是什么?!肥!这不是废话吗?但是肥,也有肥的好看的啊,所以,这不是一个“肥”字引起的问题,明

白吗?哪是什么......是肥,给我带来的不好的烦恼,那个才是痛苦,假如说这个世界没有男人,其实女人不管自己胖不胖,化不化妆,都没有关系。
 
       你想象一下,其实她的痛苦应该是肥给她带来的烦恼,她的烦恼是什么?过年回到家,父母都用异样的眼光看着她,看到别人都是带男朋友回家过年,你找骂还是一个人?你听到这样的话你会不会很烦?
 
然后,夏天啊,和三五知己一同去沙滩海边玩,能吸引目光的要么就是美,要么就是特别,看着自己身上的肉,你穿着比基尼在沙滩上游泳,想象一下......晚上,去泡酒吧,你很单纯的就去了,结果发现一个人

除了喝闷酒,其它都和你没有关系,因为没人和你搭讪啊......
 
        SO,这个就是她的痛苦......
 
       她希望回到农村的时候,有个帅哥站在身边,说:这个是我男朋友,很开心,很骄傲.......在沙滩,抛开毛巾,男人的目光都望过来,女人的羡慕.......
 
       她要的就是这样的梦想。
 
        所以,她买你的产品是为了实现她的梦想,而不是买回来摆设,是要解决她的梦想。
 
3.情感共鸣点
 
        OK,大学时期,我第一次失恋了,回到宿舍痛哭一场:
 
        这时,走来一个舍友说:兄弟,别哭,还有大把的女孩等你了,何必吊si在一棵树上......我心想:都是骗自己的,一想你这家伙,一次恋爱都没有谈过,就是一个爱情小白,你不懂我,继续哭!
 
然后,另一个伙伴走过来了,拍拍你肩膀说,说了同样的话,你想到这家伙是班上的拍拖大师,在学校拍过无数次拖,失恋过无数次。明显,他对这方面很有经验,觉得就找到了知己,倾诉起来了,心情也就被

解放。作为商家的你,就是找到了她的痛苦后,把痛苦强行灌输到体内,引起情感共鸣点,这个时候,她就会很想听你说,她看的时候会觉得这个商家很懂她的心声,这个就是她的痛苦,而梦想就是最终她想要

的结果。
 
4.用户想要的结果
 
       用户买的不是产品本身,而是使用产品之后的结果,如果使用你的产品,不能给他带来最终想要的结果,那就是“扯淡”。
 
       “结果就是梦想”,因为想要的结果就是梦想,梦想就是她想要的结果。
 
        问你,买一块劳力士手表有多少人是为了看时间?
 
       很明显是为了装B,带上劳力士手表和没带上劳力士的手表,是不一样吗?除了感觉不一样之外,其实什么都没有改变。你还是你,有什么区别?
 
       OK,说这些只是为了引出,就是一帮聪明人,掌握了人性底层逻辑,知道有一群人:缺乏存在感,缺乏身份感,害怕自己在别人的眼中低人一等,没有身份。所以,这帮聪明人就给产品施了个法术,赋予你

身份和地位。然后告诉你,你没有没关系,你可以花钱把这个东西买了,放在身上,你就有了,所谓的区别,都是人扯出来的。
 
       我们有个痛苦,需要用外围的东西来解决,这就是你想要的结果,不是吗?一切的东西都是自己意淫出来,但是人就是这么奇怪,但你只要掌握秘诀就可以了,因为我们都是商家......
 
5.成交之后的世界:
 
       到了最后,她虽然想铲除痛苦,实现梦想,她看了你家的产品后,犹豫的走了,去了别家继续看,那是为什么?因为她害怕你的产品是不是能够让她带来她想要的结果......OK,我相信你的网店,朋友圈都发

布了不少商品图,但是有没有具备以下要素,这就是成交之后的世界:
 
①客户见证:买家秀(具体,真实)+品牌背书;

②成交之前的风险;

③成交之后的风险。
 
       成交之前的风险用成交之后的世界去解决: 成交之后的风险就是钱交了,被坑了?使用负风险承诺。
 
       实施步骤:制定好拍摄脚本以后,落实脚本,进行拍摄,图片优化,做最终的设计成果层现工作,完成好成品之后,就投放至平台/朋友圈上,进行最终的优化测试,反复循环优化,直至形成最终的广告页。
 
OK,总结下这次的分享:研究了买产品的人,找到了痛苦和梦想,但是需要用表现手法呈现出来,用户看了有兴趣了,结果你表现的太LOW(失焦),一样会离开你,用创意的方式呈现出来,抓住注意力的同

时,她的兴趣就会被激发,同样建立信任,成交之后的世界勾起欲望,成交主张促进行动。